01
Контекст
OilGroup дистрибутировала смазочные материалы Shell в Узбекистане. Рынок сочетал частые небольшие покупки и длинный цикл промышленных сделок.
Marketing Manager · Business Development
2024–2025 · Marketing Manager · Business Development
B2B-система спроса, построенная вокруг реального поведения клиентов
Платный поиск для небольших заказов, региональные мероприятия для промышленных контрактов и поддержка продаж, объединяющая оба пути.
РезультатыПлатный поиск обеспечивал около 27% объёма продаж; 8 из 8 лидов с мероприятия стали клиентами
02
Проблема
Один канал не мог одинаково эффективно работать с обеими моделями покупки. Поиск перехватывал готовый спрос, но чаще приводил небольшие заказы, а крупным предприятиям требовались техническая экспертиза и личный контакт.
Платный поиск для небольших заказов, региональные мероприятия для промышленных контрактов и поддержка продаж, объединяющая оба пути.
03
Наблюдение
Медиаплан должен был соответствовать процессу продаж: поиск — эффективно конвертировать существующий спрос, мероприятия — создавать доверие, необходимое для крупных контрактов.
Эффективность канала полезнее оценивать через размер сделки, длину цикла продаж и необходимость доверия, а не только по количеству лидов.
Что изменилось
- Планировал годовой маркетинговый микс около 200 000 долларов для рекламы, мероприятий и POS-материалов.
- Самостоятельно настраивал и оптимизировал Google Ads и Яндекс Директ.
- Готовил контент сайта, CRM-процессы, продуктовые материалы и коммуникацию для поддержки продаж.
- Разрабатывал и координировал региональные B2B-мероприятия с отделом продаж, техническими специалистами и подрядчиками.
Результаты
- Платный поиск обеспечивал примерно 27% общего объёма продаж компании.
- Мероприятие на 50 участников в Навои принесло восемь целевых лидов.
- Все восемь лидов стали клиентами в течение двух недель.
Авторство
Артур планировал маркетинговый микс, самостоятельно вёл платный поиск, готовил материалы для продаж и координировал мероприятия с отделом продаж, техническими специалистами и подрядчиками.